株洲装修团购热潮

2015-09-01    作者:eleven   收藏 

目前的株洲装修团购市场怎么样呢?  在我看来是闹热有余消费不足。房屋装修不像买衣服,一件衣服打几折甚至五折都是赚钱的只要团购的数量多,但装修则不是现在株洲装修房屋,至少也在万元以上,团购打折即使是9折。8折都是做不到的,如果有株洲装饰公司这么做,那么必定是太高了原来的装修价格,不然是会亏损的。

 

目前团购是越来越流行了,淘宝的聚划算,美团外卖等等,我们自己看着很便宜觉得很划算,其实你们有所不知,看似便宜,其实这只是现在营销方面的一种营销手段,让你不由自主的就买更多的东西,花更多的钱。

 

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株洲装修效果图


下面由株洲装修团购网站帮各位网友分析如何识别装饰公司套餐团购装修中的陷阱,不少装饰公司或材料经销商会组织套餐团购装修活动,通过当地报纸和装修论坛发起,临时聘请销售人员当“托”来联系装修业主,当集中8-10人后即约好一同购买材料,而购买的产品往往是被标上“新工艺”和“新原料”的“高新产品”,这些价格不菲的材料在以往的宣传广告中从未出现过,由于团购人数多,并且有“托”来领导,装修业主们都觉得不会上当,即使上当受骗也不只是自己,经销商看中的就是这种心理。因此,团购活动也就屡试不爽。同时,不知情的团购业主也集体充当了一次“团购代言人”,吸引更多的潜在客户。

 

团购的目的无非是获得低价,当价格大大低于市场平均行情时,这里面就有可能有陷阱,或是降低服务质量,或是产品质量低劣。很多团购活动承诺可以1人成团,这就等于零售,毫无团购意义。

 

对株洲市场进行思考。

首先,株洲号称价格盆地,无论哪个行业价格战打得异常激烈,消费者对价格的敏感度高;第二,装修是一项复杂的工程,消费者希望装修公司提供从设计、施工到后期材料配置的完整家居服务。"团购"的概念在我脑海中闪现出来,利用装修公司平台积累一批客户统一向建材商进行团购,必然有单户购买无法比拟的价格和服务优势:

 

(1)、价格的吸引力:团体采购的一次购买量非常大,供应商能够提供非常低的工程折扣价,这是个人购买无法享受到的优惠。

 

(2)、服务的吸引力:量的保证还能让供应商能够提供最优质、优先的服务,如配送、安装、特价品优先供给等。

 

(3)、保障系数高:消费者知道供应商对大批量的客户最为看重,提供的必为质量好的产品。即使产品出现质量问题,集体投诉所造成的社会影响也比个人投诉大。


我找到了株洲京知名的建材大卖场,洽谈了合作意向,制定了团购运作的计划:


1、 建材卖场对场内的经销商进行团购活动征集。愿意参加的经销商提供团购折扣价格。我公司向卖场提供团体装修的折扣价格。


2、 由卖场组织,向团购客户提供统一的配送、安装、退换货等售后保障服务。并制作精美的团购服务卡,用于发送给消费者。


3、 选定"社区渠道"进行团购活动的宣传及客户的征集。我公司负责在即将交付的社区中选定15家中高档住宅社区,与物业洽谈社区交付期的团购宣传活动。


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株洲装修效果图


4、 15家社区进行团购活动巡回展。制作统一的活动宣传品,在交付期间,现场向客户发送团购卡以征集团购客户。


活动如期开展起来了,但现场的反馈却让我觉得很意外,1个星期活动做下来,仅有10户消费者领取了团购卡。这是怎么了?是团购模式错误吗?是折扣不吸引人吗?是社区宣传活动不精彩吗?我陷入了沉思之中--

站在消费者的角度去思考

我询问了现场的营销人员,他们认为活动的不成功有2个主要问题:


(1)由于装修业的进入门槛很低,很多小装修公司的通过不正当的途径买到客户名单进行拉客,对客户的骚扰很大,造成客户对装修公司非常不信任,而团购卡的领取需要留下联系方式,很多客户一听要留电话立刻转身就走。


(2)活动选择社区交付期,也就是客户拿钥匙的时间段进行活动,时间大约在10~15天,造成客户无法集中。当我们的营销人员向客户宣传团购的好处的时候,客户说,产品出了问题集体投诉会造成社会影响,但是我参加你们这个活动,又不认识其他人,出了问题我怎么联合其他人呢?

 

如果我是客户,我看到这个活动应该是怎样想的呢?首先,我家要装修,装修需要花一笔不小的开支,我会很谨慎,不太会轻易相信社区现场的活动。其次,假如我参加了团购活动,买了产品却出现了质量问题,别人没有问题,等于还是一个人进行投诉。那我应该怎么做呢?会去找已经装修过的朋友,吸取一下他们的经验与教训。对,突破口找到了!团购活动需要找到"关键人物"作为舆论领袖。


思路理顺了,可是做起来却不容易,消费者的朋友涉及太广,如果对他们进行宣传费用太高,并且不易得到他们的认同,这是摆在我们面前的又一个难题。


我想到了利用网络,株洲有一家着名的建材家居导购网站---中国网众,其中的家装、建材论坛和线下团购会人气很火爆。而且该网站有一个特色,线上线下相结合,线上有商城和论坛,线下有团购会和会员卡系统。首先,我专对网站的客户进行了分析。


消费者上网的行为分析

(1)了解知识,了解家装的误区问题,比较咨询过的装饰公司,主要询问报价、施工过程中出现的各种质量问题、签合同时需要注意的地方。


(2)询问网友对各品牌装饰公司的评价。


(3)寻找包清工的工程队。


(4)各种材料的选用问题及购买何种材料、购买的地点、销售商、价格。


网络消费者分类

1、网络专家类:工程监理、设计师出身,或亲自经历过家装的业主,对家装的流程非常清楚。在网上乐意解答网友提出的各种问题。


2、意见领袖类:一般是各小区的业主。有一定的号召力。属于小区的意见领袖,通常为各小区版块的版主。


3、"学生"类:一般为有装修需求的业主或正在自行装修的业主。他们乐意参加团购,受价格影响程度大。受网友(已装修过)的影响大,尤其相信网上专家的意见。


4、"托":一般为小型装饰公司的市场部人员。上网的目的是打击竞争对手和拉客户到本公司。


"关键人物"找到了!就是上述的网上专家和各小区版块的版主!


 精心策划,再战而胜 

在走访客户的过程中我发现了一个有趣的现象,很多年纪较大的客户反映,原来住在老房子时,邻里的关系很好,而搬到了新居之后,这层关系就没有了。现代化的住宅阻隔了人们之间的交流。发现了这个现象让我兴奋不已,人们渴望交流、渴望被别人接受。团购的切入点也找到了!


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株洲装修效果图


为消费者建立交流互动平台

 我与合作方进行了协商,调整了运作方案,以"亲情生活?共创美好家园"的社区主题活动切入市场。活动的宗旨是,创造业主交流的平台,建立和睦的友邻关系,美好的社区需要所有人来共同创造。


活动共为三个内容:

(1)"真心换真情"业主联谊会,安排了户型解析会和施工工艺讲座,让业主明明白白装修,建立业主与我方的信任。


(2)"我家我设计"儿童房设计大赛,我们邀请了媒体参与进来,让活动富有亲和力,拉近了我们与消费者间的距离,业主与业主之间也能通过该活动进行交流,建立友谊。


(3)"家装靠大家"团购促销活动,业主联谊会及社区现场活动发放团购卡及征集团购客户。


选择强势品牌,制定有竞争力的团购价格、服务体系

 参加团购的产品需要有一定的品牌知名度,为区域强势品牌。团购价格与提供的大宗客户服务要有竞争力,这样才不会产生"叫好不叫座"的现象。我们改变了从建材超市征集经销商的做法,将团购产品划分为"地板"、"陶瓷"、"卫浴及五金"、"橱柜"、"布艺"、"移门"、"灯具"等七大类,每类产品挑选高档、中档知名品牌各1家,并以建材超市统一形象设立配送和安装的工队。


抓住核心"关键人物",建立意见领袖群传播 

 我与网站洽谈了一下,他们对我们的活动很感兴趣,愿意全力配合,在网站的组织下,我们赞助了网站的"网友见面会",公布了我们的计划,并与各网络专家、各小区的版进行了充分的交流和讨论,建立了良好的关系。


建立团购活动的监督体系

 为了体现专业、负责的态度,我们建立了有效的监督体系。邀请南京市消费者协会家装监督站与网上专家共同组成专家团,对本次活动进行监督。周六、周日,专家团还将在社区现场和物业管理处设立咨询处,与消费者进行面对面的交流。我们告诉客户,网络是自由的、开放的,如果出现了问题,我们已经在网上开设了团购专版,你可以到网上进行投诉。


整合传播,公关致胜

 在活动的传播方式上,也进行了重大的调整,化被动传播为主动传播。考虑再三,我们认为活动的主办方为物业和我方邀请的媒体,而我方与建材卖场为承办方,这样活动的商业气息不会太浓,消费者的接受程度较高。活动开始前的造势,我们选择了报纸媒体结合网络传播,报社发布新闻稿,开设网络团购专区。各社区的版主在网络社区专版上发布活动通知。活动前7天,以物业管理的名义向该社区所有业主邮寄活动邀请函,活动前3天进行电话通知,确保无误。

 

       看到了吗,如果是类似的团购广告就是真的团购广告,要想团购就上株洲装修团购网吧,有更多的惊喜等着大家噢~


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